【書評】お客様が教えてくれた「されたい営業」を読んで感じたこと

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【書評】お客様が教えてくれた「されたい営業」を読んで感じたこと

あなたは、お客様の立場になって「されたい営業」ができていますか?

これは、現役の営業マネージャーである自分としては、あらためて自分自身に問いただしたい言葉です。

営業の仕事をしている人にとって、「お客様の立場になる」ということは、至極当たり前のことだと思いますが…

自信をもって、「自分がされたい営業」を出来ていると断言できる営業マンは、そういないのではないでしょうか。

言うとやるとでは大きな違いがありますし、顧客が望む「されたい営業」が実践できれば、誰もがトップ営業パーソンになれることは間違いないでしょう。

まずは顧客がどんな営業をされたら、「かゆいところに手が届くね!それそれ!それを待ってたのよ!」と喜んでいただける営業ができるのでしょうか。

そんな、モヤッとした「されたい営業」というスキルを見事に言語化している書籍があります。

セレブリックスの今井さんの著書である『されたい営業』です。

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本書を読んで学びになったところを抜粋しつつ書評させて頂きます。

目次

役に立つ営業は「顧客に気づき」を与える存在である

役に立つ営業は「顧客に気づき」を与える存在である

ほとんどの営業マンは自社サービスをとにかく売り込みたいので、顧客との会話の中で、顧客の悩みと自社サービスで解決出来ることを無理やり紐付けようとします。

しかし、そのやり方では「顧客の課題」を深堀ることはできませんし、「顧客に気づきを与えている」とはいえない状態でしょう。

顧客にとって「役立つ営業マン」は商談での質問からの深掘り、豊富な情報提供によって、顧客に対して多くの気づきを与えることができます。

  • 自社のことを深堀りされて気づきを得る
  • 他社の情報や事例を聞いて気づきを得る
  • そして、自社の業界や市場の情報を聞いて気づきを得る

現在は顕在化していない「顧客の課題」を掘り起こすには、「他社の情報」「同業界の情報」などの情報提供をすることで、「それなら我が社でも導入が出来るかもしれない…」といった気づきを与えることができます。

80%の顧客が営業マンからのGIVEを求めている

80%の顧客が営業マンからのGIVEを求めている

本書で調査されたアンケートでは、約80%の顧客が営業マンに対して役立つ情報提供を求めていると回答したそうです。

これは商談において、良い情報をギブの精神がどのように役立つのかを解明するために用意した質問です。

結果は予想通り80.6%の方が「ややそう思う」以上を選びました。

「どちらとも言えない」を含めると98.2%に達するため、お客様にとっての役に立つ営業パーソンというポジションを築くにはこうした購買者の関心ごとがある情報を届けることが有効だとわかります。

顧客にとって「役に立つ営業マン」とは、日頃から様々な情報提供をしているものです。特に新規開拓営業においては、GIVEなくして顧客との信頼関係を結ぶことは難しいです。

顧客にとっての関心ごとをリサーチして、情報提供ができればライバル社に差をつけることができます。

日頃から徹底した情報提供ができていれば、いざという時には、一番に声がかかって頼りにされる存在になれるはずです。

50%の顧客が営業マンのパーソナリティを知りたがっている

50%の顧客が営業マンのパーソナリティを知りたがっている

顧客は営業マンが売り込みにくる前から、どんな人物なのかを知りたいと思っています。

本書で調査されたアンケートでは、50%を超える顧客が営業マンのパーソナリティを知っておきたいと回答したそうです。

他社の営業パーソンから商談を受ける際、その営業担当者の情報を事前にもらえると安心感があると思いますか?

結果としては過半数を超える53.2%の方が事前に知っておきたいと回答しました。

初めて会った時の印象を「第一印象」といいますが、営業マンは「第0印象」こそ意識することが大切だと本書では語られています。

「第0印象」を作るために戦略的に発信する

「第0印象」を作るために戦略的に発信する

日頃から、自分自身のパーソナリティ、仕事への取り組み方、考え方などを、SNSやブログなどで発信しておくことで、顧客と会う前から、自分がどんな人物なのかを知ってもらうことができます。

ここ最近は、「ソーシャルセリング」という「SNS発信からビジネスにつなげる営業手法」を実践するビジネスマンが増えています。

そんな自分自身も、SNSでの発信・交流を通して、仕事の依頼を頂いたことが何度かありますが、商談する前からお互いのことを多少なりとも知っているので、通常の商談よりもスムーズに話を進めることができました。

「第0印象」を作り上げておくことは、現代の営業マンにとって避けては通れない営業戦略なのは間違いないでしょう。

オンライン商談を有意義にするコツ

オンライン商談を有意義にするコツ

本書で学びになったオンライン商談を有意義にするポイントです。

①営業資料の商談前共有
②ドキュメントの画面共有
③画面共有した内容を議事録として送付

本書のアンケートでは、約80%の顧客が商談前に資料を送って欲しいと回答したそうです。

確かに顧客の立場で考えれば、どんな内容の話が展開されるかを事前に知っておいた方が、自分の考えや質問を練っておくことができるので、その分、内容が濃い商談が実現できるでしょう。

また、集中力が途切れやすいオンライン商談を、ドキュメント共有を行い、その場で議事録を作成しながら共有するというのが、非常に興味深かったです。

私が購買者として体験した商談エピソードなのですが、先方の営業パーソンが画面共有でドキュメントを表示して、会話の内容をリアルタイムに議事録として残していくのです。

この体験で感動したのが、議題があらかじめ見えるので、話がどんどん整理され、会話が非常にスムーズに進むことでした。

リアルタイムに展開されている内容をテキスト化していくという、エンターテイメント要素を取り入れた商談であれば、課題や状況が整理しやすいでしょうし、飽きずに話を盛り上げることができるのではないかと思います。

あと、素晴らしいのはオンライン商談が終わったらすぐに議事録を送れるので、生産性も上がって一石二鳥ですよね。

これは、今後のオンライン商談に積極的に取り入れたいと思います。

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まとめ【書評】お客様が教えてくれた「されたい営業」を読んで感じたこと

まとめ【書評】お客様が教えてくれた「されたい営業」を読んで感じたこと

というわけで、セリブリックス 今井さんの『お客様が教えてくれた「されたい営業」』を読みこんで響いたところをまとめてみました。

本記事に書いたこと以外でも学びになったことが多く、本書にはベタベタと付箋が貼ってあります(笑)

本書では1000人の購買者からの調査で分かったデータをもとに、「営業の勘違い」「顧客の本音」がわかりやすくまとめられています。

営業の成功の秘訣は、顧客の動向やニーズをしっかりと理解することです。

本書はそのための多くの役立つ情報が満載です。気になる人はぜひチェックしてみてください。

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